Как найти клиентов коучу (психологу)? Пошаговая инструкция для новичков!

Данная статья будет полезна тем, кто только начинает свой путь коуча, психолога, психотерапевта, тета-практика.

Вчера закончился марафон Ирины Бельска «Как создать очередь из потенциальных клиентов» и данный пост — это небольшая «выжимка» полезных советов, которые я на нем услышала и уже начала применять. Возможно, они будут полезны и для вашей практики.

Марафона Ирины Бельска

Скажу, что марафон меня привлек только одним словом «клиенты», который я увидела в названии). Потому что, каким бы замечательным профессионалом вы бы ни были (и я тоже), но если мы не в состоянии четко понять, кто же наши клиенты и грамотно предложить свои услуги, то можем так и остаться с огромным потенциалом в забытой Богом дыре (утрирую, конечно!).

А теперь сама «выжимка» по порядку!

День 1. Три вида самосаботажа

 — сомнение. Это когда вы постоянно задаете себе вопросы подобного типа: «А будет ли это работать для меня? А получится ли у меня?»
Услышала для себя очень важную фразу: «Когда есть сомнения, вся энергия и мысли будут направлены туда! (в сомнения)».

Если вам присущ этот вид самосаботажа, то возможно, вы что-то и делаете для роста вашего психологического бизнеса, но скорее для того, чтобы «попробовать». Вы не выкладываетесь 100%!

 — перфекционизм. Этот вид самосаботажа очень легко отследить. Если вам не хватает 101-ого сертификата, чтобы начать действовать, значит вы — перфекционист!

— постоянная занятость. Это когда коуч (психолог) постоянно что-то делает, крутится как белка в колесе, но при этом результата нет (или он очень маленький).

Если у вас присутствует один из видов самосаботажа (а может быть сразу 3, как у меня), то вы будете откладывать на потом все действия, которые могли бы вас привести к успешному развитию психологического бизнеса.

3 причины самосаботажа

Как же преодолеть самосаботаж?

1)Вам нужно принять внутреннее решение изменить ситуацию. Возможно, будет достаточно просто произнести фразу «Я хочу и готова изменить ситуацию в моем психологическом бизнесе к лучшему». А может быть, вам захочется ее записать.

2)Прописать для себя ответ на вопрос: «Почему для меня и для моей семьи важны клиенты?»

3)Вспомнить о своей миссии. Если она у вас не прописана, то сделайте это прямо сейчас. Для этого просто ответьте на следующие вопросы: «Почему я хочу этим заниматься?», «Кому я хочу помочь?», «Как измениться жизнь моих клиентов после работы со мной?»

4)Создать поддерживающее окружение. Это могут быть встречи с подругами, которые тоже развиваются и растут. Может быть, у вас, как у меня есть отличный бизнес-партнер, с которым можно поговорить по душам, а можно еще и проработать то или иное ограничение или страх.

5)Найдите себе партнера по подотчетности. Несмотря на то, что это было задание на время проведения марафона, вы можете договориться с кем-то из окружения об этом. Поставить себе цель и каждый день отчитываться друг другу по телефону или в скайпе. С темой подотчетности я впервые столкнулась в «Удивительной игре жизни» Николая Латанского и скажу, что она действительно работает!

Я не буду здесь прописывать свою миссию и ответы на все вопросы. Это уже сделано в моем Дневнике Успеха и выложен отчет в закрытой группе марафона. Скажу только, что глубокая проработка заданий первого дня дала главный плод: я осознала, что моя работа (мои платные коуч-сессии, мастер-классы, практикумы) действительно важны и ценны + повысилась самооценка!

День 2. Как усилить свое мышление, для притяжения потенциальных клиентов?

В этот день Ирина рассказывала о 5 убеждениях, которые мешают привлекать клиентов. У меня получился прямо весь набор — 5 из 5!

1)Вы —  личность не такого типа, чтобы преуспеть в продажах. («Продавать  — не мое»). И тогда таким людям, у которых в головах сидит такой жирный таракан, важна пошаговая структура;

2) Неуверенность в том, что вы сможете продавать свои услуги. («Это никому не нужно»). Вы не видите ценности того, что предлагаете. А значит этого не видит и ваш потенциальный клиент.

3)Не чувствуете себя комфортно, когда нужно назвать стоимость  за услуги. И тут мне очень понравилось послание Ирины: «Клиента не интересуете вы и ваши коуч-сессии. Он вкладывает деньги в себя! Цена за ваши услуги  — это уровень его намерений!»

4)Продажи связаны у вас с манипуляциями, уговорами. («Это противно!»). Скорей всего у вас был негативный опыт в роли клиента, когда продавец использовал некорректные методы продажи: давление, манипуляции и тд.

Здесь для меня была отрезвляющая фраза: «Если вы не предложите ваши услуги, клиент останется с тем, с чем пришел». И здесь речь не идет о навязывании. Если вы действительно чувствуете, что можете помочь, а не просто содрать денег — тогда выход один: полюбить продажи и и начать работать!

5)Готовы работать без оплаты, потому что обожаете свою работу и вам жаль своих клиентов. И тут существует 2 варианта: либо вы идете работать в какую-то службу, где работаете бесплатно и вас при этом содержит муж (родители, дети), либо вы говорите себе, что ваша деятельность — это бизнес (пусть и маленький). А бизнес — должен приносить доход. Я себе записала такой якорь по этому поводу: «Если я сама о себе не позабочусь, то обо мне никто не позаботиться!»

Домашнее задание второго дня: выписать себе все негативные убеждения, которые у вас есть и переделать их в позитивные. Из них составить ваше профессиональное кредо и перечитывать его по утрам или вечерам в течение 30 дней. Плюс вы можете опять же читать его вслух партнеру подотчетности или же записать аудио.

Такое кредо у меня теперь есть! В течение этих нескольких дней оно немного видоизменилось. Очень меня вдохновляет! Поэтому, если вы хотите, чтобы был результат от прочтения этой статьи, то, конечно же тоже составьте его для себя и читайте до тех пор, пока не проникнитесь от кончиков пальцев до макушки волос!

День 3. Глубинные страхи, которые ответственны за нехватку клиентов.

Страх 1. Страх отказа. Здесь не могу не поделиться небольшим видео, которое мы записывали с моим бизнес-партнером Валентиной Сбитневой в рамках проекта «Живи Ярко».

Страх 2. Страх отвержения, как профессионала и как личности. (Вот тут я слегка не поняла, в чем разница между страхом отказа и страхом отвержения).

Страх 3. Страх осуждения. Здесь речь идет о повышении цены, насколько я помню. Если на сегодня вы оцениваете свои услуги, например, в 300грн (900 рублей), а завтра оцените в 1500грн (4500 рублей), то ваши близкие, клиенты и тд, могут вас осудить.

Страх 4. Сомнение в вашем ценообразовании. Не видите свою ценность, не уверены в результатах клиента, сравниваете ваши цены с ценами коллег на рынке.

Страх 5. Страх продающего разговора. Здесь вам может помочь следование системе продающего разговора. Саму систему Ирина не давала. Насколько я поняла, она будет в платной обучающей программа. Но даже одно то, что вы обозначите этот  шаг  (по-моему мнению) — первый шаг на пути к победе!

Домашнее задание третьего дня:

 — определить, какие страхи вам присущи;

 — проработать их с партнером по  подотчетности;

Для проработки страха я воспользовалась вебинаром Ольги Гаркавец,  и вам тоже советую!

 

День 4. 3 шага для повышения уверенности в успехе своих продаж.

Судя по моим заметкам в видео 4 дня говорилось о том, что у начинающего коуча (да и не начинающего думаю тоже) есть сомнения в том, что он может помочь на ту сумму, которую заявил.

Ирина советует отсоединить ваши сомнения того, в чем вы можете помочь от того, что клиент может получить. И тут не могу не согласиться с ней. Ведь успех клиента зависит в первую очередь от его действий!

Ваша задача — дать 100% поддержку клиенту, использовать те техники, которые есть в вашем арсенале и которые уместно использовать под определенный запрос, но ответственность за результат — всегда на клиенте!

Если вы, как специалист даете работающие техники, приходите на встречу вовремя, поддерживаете клиента, даете домашнее задание (если речь идет о коучинге) — это и есть ваша ценность!

Это был шаг №1 для повышения уверенности в личных продажах.

Шаг 2. Установите четкие границы с клиентом.

Как я вчера на практике внедряла этот шаг? Клиент — молодой мужчина до 30 лет, в состоянии апатии. Запрос — «Как найти баланс между заработком и вдохновением?». На коуч-сессию пришел по просьбе жены (50 на 50).

Мне было непонятно, готов ли клиент работать, или скорее к терапевту, поэтому для установления границ, я в двух словах рассказала о том, что коучинг — это всегда работа, нацеленная на результат и всегда про будущее. Предупредила так же о том, что в коучинге всегда есть домашнее задание, которое составляет либо сам клиент, либо дает коуч. И вот после этого предисловия мы начали работать.

Шаг №3. Создайте папку всех своих успехов в течение жизни! (Это и было домашним заданием четвертого дня!)

Что это за чудо-папка такая? Это папка, в которую вы подшиваете все отзывы ваших клиентов (если они у вас в электронном виде  — соберите в один документ, или по темам  и распечатайте). В эту же папку желательно подшить все грамоты и дипломы, которые у вас есть чуть ли не с детского сада.

Я, когда услышала про домашнее задание, сразу решила подшить все свои похвальные листы из школы, но вспомнила, что пару лет назад все их выбросила, как ненужные… А сейчас понимаю, что ой какие нужные были доказательства моей успешности.
Именно поэтому, все грамоты моего сына, будут бережно подшиты в его личную папку достижений и вручены на 20-летие! Ну а свою папку подошью отзывы, сертификаты по МАК, мандалотерапии, арт-коучингу. Для начала))!

Что еще будет полезным для повышения уверенности в успехе продаж?

1) можно вести учет коуч-сессий в часах. Вы, наверняка, видели или слышали на конференциях, как представляют более успешных коллег: «….. провела 3000 личных консультаций». У меня всегда возникал вопрос: «Она что их считала?». Видимо да! Поэтому этот пункт тоже можно брать на вооружение. Это однозначно поднимет ценность в ваших личных глазах, в глазах клиентов и коллег!

2) вести учет всех вашего профессионального обучения в часах. Главное, не ставить этот пункт одним из главных и не бегать из одного обучения в другое, забывая при этом практиковать.

3) в конце каждой сессии не забывать задавать клиенту вопрос: «Что было самым ценным для Вас сегодня? Насколько Вам было комфортно со мной работать? Чего не хватило?»

День 5. Сила ритуала, которая поможет вам сохранять состояние своего высшего потенциала для притяжения идеальных клиентов

В этом дне Ирина поделилась списком ритуалов, которые можно брать на вооружение. Предложила на протяжении марафона, а еще лучше ближайших 30 дней практиковать 1-2 из предложенного списка

  1. медитация (мой выбор пал на этот пункт);
  2. профессиональное кредо (читать по утрам). С этим пунктом я тоже работаю;
  3. перечитывать папку успехов и пропитываться позитивной и успешной энергией. Может быть, потому что я еще не распечатала все, что планировала, я этот пункт не выбрала))
  4. празднование своих успехов и успехов своих клиентов (а я бы добавила еще и коллег!). Тут Ирина предлагает прямо танцевать, улюлюкать, кричать. Все, что выберете себе по душе!
  5. регулярный отдых. Планировать его в течение дня,  и 1 день в неделю постараться жить без компьютера.
  6. выпивать по утрам стакан воды, проговаривая в него все то, что вы хотите видеть у себя в вашем личном продвижении. Например: «Мои клиенты насколько вдохновлены работой со мной, что рекомендует меня своим друзьям. Мое имя узнаваемо в Интернете и люди стучаться в скайп, с просьбой провести для них коуч-сессию»
  7. создание пространства, привлекающего клиента. Это некое медитативно-визуализирующее состояние (если можно так сказать). Вам нужно представить пространство вокруг вас и наполнить его любовью, безусловной любовью к вашим настоящим и будущим клиентам!
  8. настрой на консультацию. Очень часто, приходя на консультацию, мы забываем «оставить за дверью» свое настроение. И хорошо, если настроение позитивное! А вот если до этого был какой-то неприятный разговор с родными или вы поссорились с кем-то в магазине? Поэтому всегда планируйте для себя 10 минут перед встречей с клиентом, чтобы привести себя в ресурсное состояние!
  9. …. (тут можете дописать ваш личный ритуал!)

День 6. Где найти клиентов?

Вопрос «Как найти клиентов в психологическом бизнесе» — это один конец палки. Нужно еще понимать, где же может находиться ваш потенциальный клиент: где любит бывать, что читает, чем интересуется.

Итак, список на ваш выбор! На ближайший месяц составьте себе список действий по 1-2 пунктам и действуйте!

1. местные мероприятия (выставки, ярмарки, фестивали); Если вы туда отправитесь, то хорошо бы, чтобы у вас были с собой визитки. И на ней лучше не писать коуч, тета-практик (сейчас мысль эта в голову пришла!). На визитке лучше написать выгоду, которую получит клиент!

2. клубы по интересам (йога-студии, велнес-студии, женские клубы)

3. собственное мероприятие. Таким мероприятием у меня станут ежемесячные встречи Женского Клуба. Дату,  стоимость  и тему ближайшей встречи уточняйте по телефонам: 067-671 -29-58; 095-554-76-67

Женский Клуб с Аленой Щербюк

4. социальные сети. Их на сегодня огромное множество и для новичка  — можно просто запутаться! Поэтому из самых популярных (Фейсбук, Вконтакте, Инстаграмм, Перископ, Ютуб) выберите одну и бейте в нее до тех пор, пока не увидите результата! Или лучше — определите для себя срок, в течение которого вы работаете и следите за результатом. Если такового нет, меняйте соцсеть или свой алгоритм работы.

5. коллеги и партнеры. Здесь скорей всего речь идет о партнерках и взаимопиаре. Если выбираете этот пункт продвижения, то обязательно еще на берегу оговаривайте все условия. Чтобы соблюдался принцип «выиграл-выиграл».

6. интервью (взаимное). Это может быть аудио  или видеоформат. Когда сначала вы берете интервью у своего коллеги, и размещаете на собственных ресурсах, а потом через некоторое время — он (она);

7. платная реклама. Которая, хоть и требует вложений, но она единственная из списка хорошо масштабируется. Пока не пробовала ее. Скорей всего, после прохождения марафона вернусь к этом вопросу.

Для себя на ближайшие полгода я выбираю Ютуб, инстаграмм и проведение своих мероприятий. Что из этого получится, посмотрим).

День 7. Как рассказать о том, что вы делаете так, чтобы клиент сказал: «Я хочу узнать больше»?

Первое о чем шла речь в этом дне марафона — рассказ Ирины о том, что очень многие коллеги в статусах соцсетей, на визитках, во время разговора упоминают о том, что являются коучами, психологами и тд. При этом забывая, что наши знакомые не все «продвинутые» и не все знают, в чем же заключается работа коуча. А слово психолог некоторые до сих пор путают с психотерапетом или психиатром, а значит — шарахаются, как от огня.
Домашнее задание седьмого дня: написать о себе одной фразой так, чтобы было понятно, в чем выгода для вашего клиента.

На сегодня у меня 2 фразы (2 статуса для соцсетей) и я их периодически меняю))

1) Помогаю женщинам находить ВДОХНОВЕНИЕ и мотивацию для того, чтобы УСПЕШНО совмещать семью и карьеру

2) Помогаю начинающим коучам, тренерам, консультантам и психологам создавать пошаговый план продвижения в интернете. Структурировано и без воды

Если вам нужна поддержка коуча в одном из этих направлений — стучитесь, поработаем!

День 8. Как создавать контент, который притянет к вам клиентов?

Видео этого дня было для меня почему-то самым важным во всем марафоне. Даже не знаю почему!

Вроде бы у меня никогда не было проблем с контентом. Я всегда пишу от души на своих блогах. Другое дело — насколько это ценно и важно для моей целевой аудитории!

Итак, если вы не знаете, где черпать идеи, то вот вам 3 подсказки:

1.Используйте журналы, которые читает ваш клиент. Составьте себе список, идите в библиотеку (или купите парочку). Пролистайте журнал и все то, что придется вам по душе — занесите в отдельный банк идей (это может быть файл на компьютере) или блокнот. Лично я предпочитаю последнее!

2.Поищите в ОЗОНе список бестселлеров на тему вашей специализации. Читайте их, делитесь цитатами, своими мыслями о том, что прочитали!. Например, если я выбираю сферу мотивации и вдохновения, то по запросу «книги по мотивации. самые популярные» магазин выдает следующие результаты: популярные книги по мотивации

3. Используйте популярные форумы, где находятся ваши клиенты. Поискать какие темы находятся в топике и начать активно там отвечать. Здесь важно настроиться на длительную работу. При этом помнить, что на форумах не принято в открытую пиарить себя, как специалиста. Там важно создать доверительные отношения. В общем, как и везде)).

4. Используйте запросы клиентов. Можно делиться историями клиентов, не называя имен. Просто результаты и самые важные инсайты!

Лучше всего люди воспринимают видео, аудио, посты в социальных сетях и посты на блогах (сайтах). Именно в таком порядке — видео на первом месте!

После проработки этого дня марафона приняла для себя решение, что по понедельникам я буду работать исключительно с контентом — снимать видео, делать наброски постов, делать отложенные публикации в группах.

Раньше у меня это было все стихийно. Постоянно получалось делать посты в Инстаграмм с перепостами в другие сети. А хочется, чтобы порядок и система были везде! Кстати, если мы с вами еще не дружим, то буду рада видеть вас среди моих друзей в социальных сетях!

Фейсбук

Вконтакте

Инстаграмм

Видеоканал «Мастерская успеха с Аленой Щербюк»

Фан-страница на фейсбуке «Мастерская успеха с Аленой Щербюк»

День 9. Правда о том, почему никто не отвечает на ваше предложение о бесплатной консультации и как это исправить?

Если вы давно в Интернете, то, наверняка знаете, что еще пару лет назад, самым важным золотым активом любого интернет-предпринимателя считалась е-мейл рассылка. Когда вы на своем блоге размещали какую-то полезность и предлагали ее отдать взамен на добровольное согласие читателя  оставить адрес его электронной почты.

Но время не стоит на месте и рассылка по чуть-чуть отмирают. Есть люди, которые по месяцу не заходят в свои почты, но зато они постоянно «тусят» в одной или нескольких соцсетях. И именно на это направление сейчас важно направить ваше внимание.

Как же нужно предлагать свои услуги он-лайн?

Фраза «Приглашаю не бесплатную консультацию» скорее отпугнет, чем привлечет вашего клиента!

После объяснений Ирины я поняла, почему моя благотворительная ежемесячная акция «Просто так» не дала того результата, которого я ожидала! Даже несмотря на то, что я подробно расписала кому выгодно со мной поработать, видимо люди зацепились глазами за картинку. А она не несла никакой смысловой нагрузки!

пример неудачного предложения бесплатной коуч-сессии

«Так что же тогда делать? Как же предлагать свои услуги?»,  — спросите вы.

    1. Определитесь с нишей: отношения, здоровье, дети и т.д
    2. Придумайте несколько броских и ярких названий для вашей консультации
    3. Составьте к каждому названию по 3 броских буллита (результат, который получит клиент после сессии с вами). Последний буллит должен быть о том, что клиент получит ресурс (вдохновение, мотивацию).
    4. Закажите себе 4-5 баннеров с этими  исходными данными. И меняйте этот баннер каждые 2 недели. Важно! На ваших страницах, кроме предложений о ваших услугах должен быть полезный контент ( см. День 8!)

Рассказывать о том, как предлагать ваши услуги офф-лайн не буду. Уже и так не пост получился, а целое полотно!

Кроме всего того, чем поделилась, хочу еще одно небольшое видео от моего любимого учителя — Елены Тарариной. Возможно, вам что-то откроется в теме поиска клиентов под другим углом!

P.S. Поняла, что тема очень важная для меня!

P.P.S Вношу изменения в статью в январе 2018 года.
Со мной за эти 1,5 года произошло много положительных изменений в сфере развития бизнеса. И очень важно — я научилась любить PROдажи! Если бы кто-то еще год назад мне сказал, что я буду получать неимоверное удовольствие от продаж, я бы не поверила!

И теперь мне есть с вами чем делиться. Сейчас с 25 января стартует мой 21-дневный марафон «Я люблю PROдавать!». На нем будет много чего интересного!
А перед марафоном  в закрытой группе Фейсбук выложены 4 очень сильных задания. Группа будет действовать постоянно! Удалять ее не буду. Стучитесь и меняйте отношение к продажам!

марафон Алены Щербюк "Я люблю PROдавать!"

А на сегодня все!

С уважением и верой в ваш успех, Алена Щербюк

13 комментариев

  1. Алёна, какая объемная на полезности статья! Благодарю! Я удивлена, что встретила её только сейчас. А может сейчас самое нужное время для меня…

    1. Эля, для меня тоже странно, что ты увидела ее только сейчас. Ведь я давала ее в каждом месяце марафона. Видимо тебе как раз время пришло. Рада, что ты нашла для себя что-то важное!

  2. Алёна, читала статью с ручкой в руках, записала на какие вопросы мне ещё предстоит ответить, чтобы моё продвижение было бы полезно как мне, так и моим любимым клиентам.
    Благодарю за такую структурированную, имеющую столько полезных и практичных рекомендаций по продвижению и особенно мне понравилось,что Вы делились своим опытом.

  3. Аленочка,большой труд!! Благодарю!! Сегодня пол дня работала со статьей

  4. Благодарю Алена! Очень ценные рекомендации. Вот бери по пунктику и применяй. А что идея применять 1 совет в дель.
    Удачи тебе и реализации задуманного.
    P.s. Мне очень нравится твой «конкретный» стиль и рекомендации.

  5. Алёна:) Благодарю Вас от всей души за то, что Вы делаете. Была вчера на Вашем вебинаре «Кто ты мой клиент?». Очень всё просто и понятно. Простые и эффективные техники. И правда, без воды:)))А эта статья ещё больше добавила уверенности в себе и структуры в работе над продвижением.

Оставить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *